스포츠웨어 거장들, 직접 판매로 전환

 

국제적인 스포츠웨어 거장들인 나이키, 아디다스, 푸마와 같은 기업들은 격렬한 경쟁 관계에 있지만, 그들은 모두 한 가지 공통점을 가지고 있습니다: 중간 유통업체를 배제하려는 노력입니다. 두 년 전, 아디다스는 "Own the Game"이라는 야심찬 4년 계획을 발표했는데, 이는 DTC 중심의 비즈니스 모델로의 전환을 중심으로 하고 있습니다. DTC는 소비자에게 직접 판매하는 것을 의미하며, 이는 회사 소유의 소매점, 공장 판매점 또는 가장 중요한 디지털 채널을 통한 것일 수 있습니다.

이 전략의 일환으로 아디다스는 2025년까지 직접 소비자 비즈니스가 전체 매출의 절반을 차지하고 해당 기간 동안 회사의 목표 매출 성장의 80% 이상을 기여하도록 하는 것을 목표로 하고 있습니다. 회사는 새로운 성장 계획을 설명하면서 "소비자들은 자신의 선호에 맞춘 브랜드와 쇼핑 경험을 받기를 기대하며, 디지털과 물리적 공간에서 맞춤 제공이 필요하다"고 설명했습니다. 이 계획은 회원을 중심으로 구축되어 있으며, 최근 몇 년간 나이키와 아디다스가 공격적으로 추구해온 전략입니다. 2025년까지 아디다스는 회원 수를 약 5억 명으로 삼배로 늘리고 전자 상거래 매출을 약 100억 달러로 두 배로 증가시키고자 합니다.

소비자에게 직접 판매함으로써 매출과 수익성을 증대시킬 수 있는 잠재력이 있지만, 이는 새로운 일련의 도전과 함께 옵니다. 대량으로 도매 파트너에게 우편을 보내는 대신 개별 소비자에게 우편을 보내거나 반품 처리 또는 획득한 고객 인사이트를 최대한 활용하는 것과 같은 도전이 있습니다. 해당 규모에서 효율적으로 DTC 비즈니스를 운영하려면 마케팅 및 공급망 관리에 상당한 투자가 필요합니다.

최근 회계 연도에서 DTC 매출이 전체 매출의 44%를 차지하는 현 시점에서 산업 리더 나이키는 DTC 중심의 미래로의 전환에서 경쟁사들보다 한 걸음 더 앞서 나가고 있습니다. 아디다스는 2022년에 DTC 매출이 전체 매출의 39%를 차지하여 그 뒤를 잇고 있습니다. 3년 전에는 나이키의 DTC 매출이 32%, 아디다스의 경우 33%로 훨씬 낮았습니다. 세계에서 세 번째로 큰 스포츠웨어 제조업체인 푸마는 주요 경쟁사들에 비해 놀랄 만큼 뒤처져 있습니다. 최근 몇 년 동안 DTC 매출의 점유율이 약간 감소한 것은 제품 공급이 제한된 상황에서 도매 파트너에게 우선순위를 둔 결정 때문이라고 푸마는 설명하고 있습니다.

출처 ㅣ "스포츠웨어 거장들, 직접 판매로 전환"